丹棱，作为北宋文化重镇，一方面历史文化丰盈，是中国大雅文化的发源地，“难登大雅之堂”即出自此处。另一方面，千年的岁月风沙已掩去城市大半荣光，鲜见当年的盛世繁华。然而，在这个幅员面积449平方公里，总人口仅16.5万的小县城，一场房地产开发商关于淡市营销的突围战，正在如火如荼的上演，如何突破重围，考验各大房产公司的操盘能力。
周钢接受媒体联合采访。
周总，您好!恕我直言，丹棱现下是“小城市带动大农村”，总人口16.5万人中，农业人口便占据12.8万，同时政府“城市当成田园建，农村当成城镇建”的政策走向，让农村与城市的边界日渐模糊，从另一个角度说“进城”对农民的吸引力正在下降，这对于房地产开发无疑是一大挑战，对此您有何见解?又有何破解之道?
周钢：(哈哈)第一个问题就这么犀利。在谈见解之前，我想先跟你说一个数据，根据权威市调，丹棱年销售量约1200套，衡达•南岸首席项目2013年8月13号开盘，首日便创下280套销售奇迹，年销售额更是占据了整个丹棱楼市60%的市场份额。一方面，如你所言，丹棱房地产市场容量受限于城乡人口比例、楼市供需失衡等问题，整体走量不尽如人意;另一方面，胜人者有力，自胜者强，无论市场如何，都以胜负定成败。南岸首席能在楼市疲软的大背景下，取得阶段性胜利，也是项目价值的真实体现。总体来说，这是最好的时代，也是最坏的时代，任何人都要尊重市场，方能为市场所提携。
这便涉及到你提出的第二个问题——破解之道。有一个广为流传的小故事，两个皮鞋推销员来到一个小岛上，见岛上无人穿鞋，一个心灰意冷打道回府，一个兴奋异常觉得商机巨大。推之中国楼市，经过十几年的不断开发，中国已成为世界最大的房地产市场，人均住房面积由8平方米提高至26平方米，然而近些年房地产市场一度陷入泥沼，究其原因，在于市场的供求关系发生了逆转，原有的消费市场已被挖掘殆尽。著名经济学家茅于轼曾断言：未来房地产市场的希望在于进城农民的住房需求。长远来看，即使老农有故土难离的情节，但他们的子女大多不会再回到农村，而选择在城里安家置业。如今丹棱楼市也是机遇与挑战并存，丹棱农业人口占比78%，同时意味着丹棱还有巨大的潜在市场亟待开发，房地产商要做的就是因时变势、及时作出调整，要适应新的挑战。
侃侃而谈营销布局。
周总成竹在胸
首先对南岸首席项目在市场取得的成功表示祝贺。(谢谢!)独特的人口结构决定丹棱房地产市场有其特殊性，而您在实际操作中，又如何把握市场脉搏，贴近丹棱人民的消费心理呢?
周钢：(略作思考)南岸首席项目是衡达房地产的诚意之作，占地面积130亩，自2013年12月拿到土地开始，便按计划分三期进行打造，项目囊括商品楼盘，四星级酒店，特色商业步行街，1800米滨河长廊。南岸首席从前期项目规划，到后期营销宣传，皆以丹棱消费需求为导向，全方位融入本地市场。主要可以分为以下方面，其一，选址南岸新城区。2014年，丹棱县因地制宜，积极推进大雅新城建设，如今新城初具规模，华丽亮相，其中南岸新城区配套尤为完善，成为丹棱市民休闲娱乐首选之地，也为项目争取了更高的认可度。其二，纯住宅的项目定位，商业配套仅1500平方米。经过前期市调发现，商业地产在本地市场的消化量极小，多依靠外地客源，加之南岸片区配套已然完善，过多的商业供量只会造成业态的重复，从而损害商户的利益，而丹棱住宅市场方兴未艾，无疑更具市场竞争力;其三，公司后期宣传销售皆全面本土化，以置业顾问为例，公司所有置业顾问清一色本地人，他们更熟悉丹棱消费心理，更能与市民拉近距离。不讳言，其综合实力仍有不足，但也是他们创造了南岸首席销售传奇。
心有乾坤，指点江山。
项目定位丹棱的“宽窄巷子”，与“一园”之隔的万景•大雅城已是两强并立的局面，再者项目均价已接近眉山市场。南岸首席项目如何一面竞争竞合，一面对抗眉山楼市的人气吸附力，锁定购房者的购买意向?
周钢：如果说市场分流，房地产企业就无法维系的话，那便小看了丹棱市场承载力。之前也有提到，丹棱市场仍有近八成潜力未经开发。众所周知，面对一块小蛋糕进行瓜分蚕食意义不大，各家房地产商在相互竞争的同时，合力深挖市场做大蛋糕更符合企业的长期发展。万景是我值得尊敬的对手，在项目造景、园林规划、专业管理等方面，都有其厉害之处。相对而言，南岸首席项目只有精炼综合优势，地段位置、性价比等。
至于眉山房地产市场的竞争，压力的确存在，但眉山楼盘主要目标群体并不是丹棱市场，更无法做到针对丹棱置业需求量身打造，同时“生活在别处”只适用于诗歌鉴赏，而非起居生活。落地南岸首席，项目自身的优势也是留住丹棱购房者的一大利器。项目户型方正，为业主省去大量改造费用，同时丹棱空气清新，PM2.5浓度大大低于眉山均值，宜居度更高。项目更是“面朝南岸，春暖花开”，每个人心中都有一个海子，每个人心中都有一片山明水秀。南岸首席位于文化腹源地，靠山观水，是许多丹棱人的梦想家园，此绝版地段不可再有，也成就了项目的不可替代性。
“幸福新人”，周钢向小编展示成功营销案例之一的婚礼定制。
随着房地产行业竞争的日益加剧，开发商也在楼盘的销售推广上绞尽脑汁，听许多策划讲现下已有山穷水尽之感。您对此有何看法?南岸首席项目营销又是如何推陈出新、出奇制胜的?
周钢：我之前从事金融业，南岸首席是我第一个策划的项目，与同行相比，我欠缺的是专业和经验，而我的优势在于没有传统理念的束缚。对我而言，策划工作只在于“如何将房子卖出去?”。同时，金融系统背景让我对投资回报率尤为关切，务必让每一笔钱都花在刀刃上。回到刚才“楼市营销是否已山穷水尽”的问题，的确，近年来国内经济增速变缓，楼市遭遇寒流，市场竞争日益激烈，在五花八门的营销方式的连番轰炸下，消费者对此已产生抗体。此时，单纯依靠密集的广告投放、明星代言等传统营销模式，已经不能满足新形势下市场发展需求，选择在价格上流血厮杀更是近乎自残，饮鸩止渴，治标不治本。
然而就此断定楼市营销已经黔驴技穷，也言之过早。无论经济好坏，老百姓的住房需求始终存在。宣传策略的失效，根本原因在于：只要没触及消费者的内心，所有的营销手段都只是隔靴搔痒，给的不是客户想要的，就别抱怨对方为什么不接受。因此，南岸首席一系列的营销手段大多可以归结为一条：亲情牌。比如我们同丹棱两家婚庆公司建立了长期合作关系，在征得新人同意的情况下，为婚礼提供赞助支持，并将项目广告植入婚礼现场，更有公司代表观礼祝福。作为谢礼，公司将为每对新人提供1000元的婚庆基金，此外，现场嘉宾如果在南岸首席买房，凭婚礼照片，不仅可享受项目最大优惠，还可获得5000元购房款。此举不仅为项目聚集了人气，更拉近了企业与市民之间的心里距离。在丹棱市民的支持下，项目已连续10几个月蝉联销售冠军，市场反馈十分正面。
周钢信心满满，铿锵前行。
衡达南岸首席团购热线：028-38286861
